015. 자동차 영업사원 - 최고로 멋진 직업이에요

잡상인 취급받는 사람들

 

말을 잘해서도 아니고
수완이 좋아서도 아니라 마음이다.
정성 없이 이룰 수 있는 일은 아무것도 없다.

 

 

어둡고 칙칙한 마음을 씻어주는 따뜻한 노래처럼 모든 일에 ‘정성’을 쏟는 사람들을 더없이 좋아했다. 생김이 어떠하냐는 크게 중요하지 않았다. 내면이 성숙함으로 꽉 차 있어 누구나 가까이하고 싶은 성격의 소유자였다. 예를 들면, 목소리는 가늘지만 신중하고, 눈은 활력이 없어 보이지만 맑으며, 돋보이지 않지만 주위 사람을 돕는 성정을 지닌 인물이다. 

나는 언제나 이런 사람들과 친구가 되고 싶었고, 뜨거운 사랑을 나누고 싶었다. 하지만 이들은 현실에서 좀처럼 만날 수 없는 고결한 상대였다. 설사 만난다고 하더라도 천방지축인 나를 별로 좋아하지 않을 것 같았다. 그래서 이들은 늘 꿈속에서 나타나는 친구의 얼굴처럼 ‘불현듯’ 떠올랐다 사라지는 대상이었고, 상상 속에서만 더없이 좋고 아름다운 만남을 즐겼다. 

과거의 노트나 메모 속에서 이런 사람들에 대해 기록해 놓은 글귀를 은연 중에 발견하곤 한다. 늦은 밤이 되면 자연이나 일상에 관한 이야기들을 시 같은 음률로 틈틈이 적어 왔고, 이따금 거기에 이들에 대한 이야기를 써놓곤 했었다. 의식적으로 작업했던 것도 아니고 추고(追考:지나간 일을 나중에 생각)를 거듭하면서 만들어진 것도 아니었다. 일기를 쓰는 것처럼 매우 자연스럽게 진행된 것이었다. 

이 노트에는 최근에 만난 자동차 영업사원에 대해서도 꼼꼼하게 기록해 뒀다. 엉성하게 살아가고 있는 나와 매우 다르기도 했지만 두 사람이 뿜어내는 인간적인 매력이 상당했기 때문이다. “물건을 팔아먹기 위해 그런 것 아니냐.”고 단도직입적으로 말하는 사람들도 있겠지만 이들이 삶에서 보여준 ‘노력’과 ‘정성’은 난잡하게 굴러가는 이 세상을 정화시키는 힘이 될 만큼 아름답고 값진 것이었다. 당신이라면 한 가지 일을 위해 무엇이든지 온전하게 다 바칠 수 있겠는가. 

이들은 ‘정성’이 무엇인지 나에게 가르쳐준 소중한 사람들이다. 하지만 기억하고 있는 특징을 하나하나 옮기는 과정은 늘 어린 아이처럼 순수하게 마무리되기 십상이다. 형식이 중요하겠나. 나는 직업의 귀천을 떠나 하루하루 최선을 다하는 삶이야말로 한 인간을 평가하는 중요한 잣대라고 생각한다.

마음이 가고 정성이 있으면 통한다

자동차를 판매하는 곳은 대개 인터리어가 단순하다. 매끄러운 차를 더 멋지게 보이기 위해서는 별다른 치장이 불필요하다. 단순하고 간단하게 꾸며놓고 차에 대한 호기심을 자극한다. 한쪽 벽면에 세워진 진열대에서 팸플릿을 꺼냈다. 팸플릿은 자동차에 대한 기대를 낱낱이 허물어버리지 않도록 하기 위해 자세한 설명보다는 황홀한 자동차 이미지로 채워져 있다. 

자동차는 기계공학의 산실이기도 하지만, 무엇보다도 디자인이 중요하다. 그래서 고객들의 눈을 사로잡을만한 일러스트가 주를 이룬다. 나는 광고에 둔감한 편이다. 그래도 사진보다 그림이 한결 강렬한 감흥을 선사한다는 것에는 동의한다. 

자동차 영업소에 들어갔다. 일단 들어가기는 했는데 이제는 어떻게 해야 할까. 자동차 운전면허조차 없는 내가 차 앞에 서서 머뭇거리는 모습을 상상해보면 쉽게 이해가 될 것이다. 

“어서 오세요.”

감색 정장에 붉은색 넥타이를 맨 영업소 직원이 순진할 만큼 상냥한 미소로 인사를 건넨다. 나는 흠칫 놀라 “사람을 만나러 왔어요”라는 말을 툭 뱉어내고 말았다. 고객을 어떻게 접대하는지 직접 경험하고 싶었는데, 모든 것이 물거품이 돼버렸다.

곧바로 기회가 왔다. 한 부부가 들어왔다. 이들이 자동차를 보고 싶다고 말하자 영업소 직원은 차문을 열고 앉게 했다. 그리고 직원은 원하는 차가 무엇이고, 자금 사정이 어떠하며, 특별하게 관심이 가는 차나 용도가 무엇인지 물었다. 물론 얼굴에는 부드러운 미소가 완연하다. 느닷없이 손을 내밀어도 어색하거나 부자연스럽지 않게 손을 잡아줄 만큼 편안한 미소다. 

자동차도 여느 상품과 같이 매장에서 판매되지만 값이 비싸다보니 맨투맨 방식으로 상담해 줄 영업사원이 꼭 필요하다. 고가의 자동차 대금을 선뜻 내놓을 고객은 없다. 고객은 스스로 믿고 확신해야만 자동차를 구입한다. 이 과정을 돕는 사람들이 바로 영업사원이다. 

요즘 자동차회사는 직영점보다 대리점을 선호한다. 영업사원도 직접고용을 하지 않고 딜러를 둔다. 딜러는 회사에 귀속된 정규직도, 비정규직도 아니다. 당연히 4대 보험 혜택도 없고, 고용에 따른 부담도 없다. 딜러는 오로지 차를 팔아 수수료를 받아서 산다. 딜러들은 어떤 회사의 차든 마음대로 팔 수 있다. 쉽게 생각하면 판매가 더욱 용이할 것 같다. 하지만 딜러 간의 경쟁은 더욱 치열해진다. 실적을 내기 위해 무리수를 두기 때문이다. 수수료를 할인해 판매하는 일도 벌어진다. 그러나 무엇을 팔던지, 영업은 모두 사람이 하는 일이다. 얼마만큼 고객에게 정성과 열의를 쏟느냐에 따라 실적은 갈린다. 

기아차 교대역지점 허영봉 차장은 12년 연속 판매왕을 달성한 영업맨이다. 이 바닥에서는 우리나라의 최고봉이라고 해도 과언이 아니다. 그는 화통하고, 에너지가 넘치며, 매사에 스스럼없이 사람들을 대한다. 또 진심을 다하기 때문에 상대방의 마음을 쉽게 움직인다. 나에게도 마찬가지였는데, 그는 최고 영업맨의 ‘진가’가 무엇인지 몸으로 느끼게 했다.

그는 새벽 5시 40분에 일어나 한 시간 정도 운동을 하고 식사한 뒤 7시 30분에 출근한다. 다른 직원들보다 한 시간 빨리 나와 하루 일과를 점검한다. 오전 회의가 끝나면 자동차 출고를 챙기고, 오후에는 고객들을 만난다. 그리고 4시 정도부터 업무를 정리하기 시작해 하루 일을 마무리하면 밤 9시가 된다. 시계추처럼 철두철미하게 하루를 살고 있다. 하지만 그에게도 영업을 하면서 남몰래 가슴앓이를 했던 추억이 있다. 

“최선을 다한 노력은 절대 배신하지 않는다고 생각합니다. 그런데 정말 바빠서, 힘들어서 하지 못하는 경우가 있어요. 제 고객이 2천 6백 명입니다. 하루에 1%만 챙겨도 26명이에요. 한 번은 너무 바빠서 고객 생일을 챙기지 못했습니다. 10년이 된 고객이었는데 떠나고 말았죠. 그럴 때는 정말 아쉽습니다.”

 

자동차 판매왕 허영봉 씨

그는 신입사원 시절 고객에게 따귀를 맞은 적도 있었다. 갑자기 연락이 끊겨 화가 난 고객이었다. 그는 신혼여행 중이었다고 해명하고 성심성의를 다해 화를 풀어주었다. 이 고객은 지금까지 차를 구입하는 평생고객이 됐다. 그는 또 기아차에 근무하는 직원이었지만 ‘영업사원’이라는 이유로 신용카드를 발급받지 못하는 수모를 당하기도 했다.

“은행에서 신용카드를 만들어주지 않았습니다. 영업직은 안 된다는 것이었죠. 신용 상태에 의심도 가고 퇴직율도 많다는 이유입니다. 사람을 차별한다는 생각이 들어 지점장실까지 가서 항의했죠. 은행에서 연봉 1억 원이 넘으면, 직업과 업종에 관계없이 카드를 만들어준다고 하더군요. 그때 결심했죠. 꼭 연봉 1억 원을 넘기겠다고요.”

잡상인 취급도 예사였다. 

“출입문에 잡상인 출입금지라고 적혀 있었어요. 무작정 들어가서 ‘방해되면 가겠다’고 인사를 하고 차에 대해서 얘기를 꺼냈는데, 남자들이 나와서 끌고 나가더라고요. 어려운 시절이었지만 좋은 선배님들을 만나서 이겨낼 수 있었습니다. 힘들어도 자존감을 갖고 하라는 말씀을 많이 해주셨죠.”

현대차 서초지점 한남구 차장은 평생직장이라는 교직을 뿌리치고 자동차 영업에 뛰어든 지 20년이 됐다. 그는 나긋나긋한 목소리가 일품이다. 또 차분하고 부드러운 화술을 구사해 상대방을 편안하게 한다. 이런 스타일은 노력한다고 해서 되지 않는다. 천성이 그렇지 않으면 부지불식간에 드러나고 만다. 

그는 8시 30분에 출근해 하루 스케줄 챙기고 계약된 차, 출고될 차를 점검한 뒤 영업에 나선다. 최근 구매할 의사가 있는 고객들을 우선 관리하며, 그 외의 시간은 중요한 고객들을 위해 할애한다.

그는 고객들이 불편하게 대해도 “고객들의 행동이 이해가 돼 별로 속상하지 않다.”고 말했다. 사람들의 마음을 헤아리는 성품이 삶 깊숙이 자리 잡고 있어 가능한 일이다. 어찌 힘들고 마음 상한 적이 없었겠는가. 하지만 그는 자신을 성찰하는 과정을 통해 일상을 평온하게 유지하는 지혜를 실천하고 있다.

“영업직을 매우 긍정적으로, 만족하면서 임했어요. 여러 사람들을 만나면서 제 자신도 되돌아보게 됐고요. 고객의 마음을 이해하기 때문에 힘들고 어려웠던 것도 이겨낼 수 있었습니다. 오히려 역지사지 입장에서 바라보게 됐죠.”

그렇지만 차를 팔기 위해서 잘못된 것을 용납하지는 않는다. 고객들이 쉽게 생각하거나 함부로 대하면 판매하지 않는다는 것. 여성이기 때문이 아니라 상식이 통하지 않는 고객들에게 자신을 돌아볼 시간을 주고 싶다는 마음이다. 
“젊은이들, 대학생처럼 돈을 모아 처음 차를 사는 희망에 부풀어 있는 사람에게는 동생 같고 아들 같아서 잘해줍니다. 그런데 알 만한 사람이 부당하게 나오면 단호하게 얘기합니다. 표현은 부드럽게 하지만 어려울 것 같다 말하고 판매하지 않습니다. 무리하게 가격을 깎아봤자 고객들 손해입니다. 제대로 된 서비스를 받지 못합니다. 저는 시장에 가도 가격을 깎지 않습니다. ‘잘해주세요. 하지만 손해는 보지 마세요.’라고 말하죠.”

영업맨은 착한 사람이 아니라 성실한 사람

‘영업에 타고났다’는 말은 ‘괜찮은 사람이다’라는 말과 똑같다. 사람을 감동시키고, 마음을 끌어당기는 매력 없이는 불가능한 일이기 때문이다. 취재 중에 만난 영업맨들도 모두 그러한 사람들이었다.

허영봉 차장은 고객들을 처음 만나면 ‘저도 행운이지만 고객님도 행운입니다. 저를 만난 것을 지켜봐 주십시오.’라고 말한다. 그리고 고객에게 ‘이 사람이 나의 안부를 묻는다.’는 생각을 계속하게 하고, 어떤 사람인지 궁금하도록 만든다. 나중에는 고객과 영업사원의 관계에서 벗어나 인생을 함께 채워나가는 ‘친구’ 관계로 발전시킨다. 그렇게 하려고 하는 것이 아니라 자연스럽게 그렇게 된다. 그에게 사람의 마음을 움직일 수 있는 특별한 재주가 있는 것처럼 보이지만 그 답은 ‘정성’에 있다. 

“전직 수학강사였어요. 그런데 장인어른이 학원 강사하고는 결혼시킬 수 없다고 반대해 형님의 권유로 기아차에 입사했죠. 처음에는 영업을 잘 몰랐어요. 사람 만나는 것을 좋아했을 뿐이에요. 지금은 제가 우리 회사 상무님보다 연봉이 많아요.(웃음) 제가 판매왕이 된 비결은 저를 자동차 전문가라고 알리는 것이죠. 드러내 놓고 판매하지 않습니다. 자연스럽게 자동차에 대해서 얘기가 나오도록 하는 것이 좋거든요. 영업을 하려면 그 분야에서 프로페셔널한 사람이 돼야 해요. 진솔하고 근면하게 일해야 하고요. 이제까지 입사해서 목표를 수정한 적이 없어요. 잡상인 취급도 당하고, 멱살도 잡히고, 짜대기도 맞았지만 자신 있게 이 직업을 추천해줄 수 있어요. 아들이 한다고 해도 도전을 시켜보고 싶습니다. 영업을 하면서 시간만 있으면 다 된다는 자신감을 가지게 됐고, 이제는 뭘 해도 잘할 수 있다는 확신이 있거든요.”

그래도 여전히 속상한 일은 계속될 것이다. 자신만의 신념이 없다면 불가능한 일이다. 

“아침에 나오면서 자존심은 신발장에 넣고 나옵니다. 자존심 가지고는 영업을 못합니다. 저는 후배들을 만나면 갑과 을에 대해 강의를 합니다. 삶을 을로 살아야 한다고요. (중국집)배달해주는 사람들도 제가 을에 있으면 더 잘해줍니다.”

그는 영업을 위해 ‘하루에 10만 원은 꼭 쓰자.’고 다짐한다. 1년이면 3천6백만 원, 여기에 여러 가지 비용을 보태면 그가 한해에 쓰는 비용은 4천5백만 원 정도다. 적지 않은 돈이다. 

그는 “영업은 정성을 기울이면 기울일수록 대가가 돌아온다.”고 믿는다. 그는 또 돈을 많이 벌고 싶단다. 번 돈의 3분의 1은 좋은 일에 돕고, 3분의 1은 고객에게 쓰고, 3분의 1은 가져간다는 생각을 항상 하고 있다. 사실 그는 2004년 최다 판매왕 때 받은 카니발 자동차를 재활원에 기부한 뒤 갖가지 선행을 베푼 것이 알려지면서 세간의 화제가 되기도 했다.

“영업하면서 좋지 않고 힘든 곳을 많이 봅니다. 차가 없으면 안 되는 사람들이죠. 나 몰라라 할 수 없습니다. 정말 어려운 분들 많습니다. 결국 차를 팔지 못하지만 중고차, 폐차한 차라도 구해서 갖다 드립니다. 이런 분들은 나중에 꼭 차를 사주십니다.”

그는 겉보기에도 친구가 많을 것 같았다. 하지만 왕따라고 자신을 소개한다. 친구처럼 지내는 고객도 많고 사회적으로도 성공했지만 삶의 밑바닥까지 서로 알고 이해했던 옛 친구들은 늘 그리운 존재인가 보다.

“영업하는 사람은 친구도 비즈니스로 보게 되는 경우가 있습니다. 물론 못 받는 돈도 많습니다. 등록비 같은 거죠. 그런데 고객과 일정이 겹치면 친구가 집들이에 초대해도 못 가게 되고, 여러 가지 일로 점점 서운함이 쌓이게 됩니다. 그래서 술 먹고 싶을 때 친구에게 연락 못하는 경우도 있습니다.”

 

한남구 차장

한남구 차장은 가족들이 모두 교직에 있어 다른 직장은 아예 생각하지 못했다. 처음 자동차 영업을 하겠다고 결심했을 때에도 가족들과 친구들은 달갑게 생각하지 않았고, 잘할 수 있을지 근심거리였다. 그러나 그는 얼굴도 모르는 고객에게 자동차 89대를 파는 기염을 토했다.

“지점으로 전화가 한 통 걸려왔어요. 나이 드신 고객이었는데 25대 구매를 원하셨죠. 얼굴도 본적 없는 분이었습니다. 정보도 드리고, 내고도 하면서 최선을 다해 상담했습니다. 그런데 그분이 다른 영업소에서 구입하기로 했던 차까지 모두 우리 지점으로 돌려 89대를 구매해주셨습니다. 정말 감동이었죠. 차를 출고하면서 처음으로 얼굴을 봤습니다. 그분이 하시는 말씀이 저의 말을 제일 신뢰할 수 있었다고 하더군요. 그분을 대하면서 많은 것을 배웠습니다. 접촉해서 계약하기까지 드라마틱한 일이었지만 차가 나가는 과정도 매우 힘들었거든요. 이 고객은 지금도 뵙고 있습니다. 이것이 영업의 매력입니다. 영업을 짧게 보면 예상치 못한 일도 생깁니다. 하지만 긴 시간 동안 쏟아부었던 것들이 실적이 됩니다. 영업은 노력에 비례해서 투자한 만큼 나타납니다.”

하지만 아들에게 늘 미안한 엄마다. 그는 “직장에 다니면서 주변 사람들의 도움을 많이 받았는데, 정작 엄마로서 해줘야할 일들을 해주지 못해 아들이 힘든 사춘기를 보냈다.”고 말했다.

10여 년 전, 내가 근무하는 사무실에 자동차 영업사원이 들어온 적이 있었다. 말끔하게 차려입은 사내가 카탈로그와 명함을 들고 나타나 인사를 건네면서 차가 필요하면 꼭 연락을 달라고 말했다. 하지만 요즘 이런 영업맨들은 찾아보기 힘들다. 한남구 차장의 말이다.

“생판 모르는 사람에게는 판매가 안 됩니다. 오랜 시간 관계를 가진 분들이 사주시죠.……영업이라면 아래로 보는 편견이 있고, 그런 풍토가 있는 게 사실입니다. 하지만 영업하는 사람을 천시하는 사람은 경직돼 있으며 객관적이고 공정한 시각을 가지고 있지 않은 사람이죠. 자신처럼 남을 생각하면 되는데 자기 잣대로 남을 보니까요. 대접을 받아본 사람은 대접하는 사람의 마음을 잘 몰라요. 저도 계속 교직생활을 했다면 상당히 편견을 가졌을 것 같아요. 이 일을 감사하게 생각해요.”

허영봉 차장은 영업직에 대한 자부심 가득한 말을 남겼다. 이것이 바로 그를 판매왕으로 만든 저력이자 원동력이 아닐까라는 생각이 들었다.

“영업하고 연관되지 않는 일이 없습니다. 여러 사람을 만날 수 있고, 열심히 노력하면 성공할 수 있습니다. 어떤 영업도 마찬가집니다. 영업은 최고의 직업 중의 하나이며, 멋진 직업입니다.”

자신의 일에 최선을 다하고, 자신의 직업을 최고로 여기는 사람에게 세상의 편견 따위가 무슨 상관이겠는가. 
사람들은 영업사원을 잡상인 혹은 고객들의 비위나 맞추는 사람이라고 생각하지만, 어느 누구보다 밝고 힘차게 세상을 움직이는 사람들은 바로 영업사원이다.

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자동차 딜러가 되려면

자동차 딜러가 되려면 특정 학과를 전공해야 하는 것은 아닙니다. 영업에 잘 맞는 성격과 성실함, 끊임없이 노력하는 프로의식이 있다면 배움과 관계 없이 누구나 자동차 딜러가 될 수 있습니다. 딜러에는 국산차와 수입차, 중고차 딜러가 있습니다.

 

카마스터

직업이 세분화되고, 전문화되면서 자동차 영업사원을 카마스터라 부르기도 합니다.

 

자동차 딜러의 수입

자동차 딜러의 수입은 일정하지 않습니다. 자동차를 많이 팔면 수익이 많지만, 판매실적이 저조하면 일반 직장보다 못할 수 있습니다. 요즘 자동차 회사에서는 공채 영업직 직원을 거의 뽑지 않으며, 기본 급여도 일반 직장보다 낮습니다. 

 

영업은 안 좋은 직업이 아니예요

어떤 직업이든 스트레스가 있어요. 영업직이라고 특별하지 않아요. 모두 인간 관계에서 벌어지는 일이거든요. 하지만 영업직이라고 하면 낮잡아 보는 편견이 우리 사회에 있어요. 영업을 하면 그것이 힘들다고 합니다. 이상한 점은 영업직에 종사하는 분들은 편견을 힘들게 생각하진 않았어요. 영업에 대한 자부심이 대단했거든요.